国外自动化厂商渠道分析及中国厂商对策胶体蓄电池

国外自动化厂商渠道分析及中国厂商对策

国外自动化厂商渠道分析及中国厂商对策 2012： 导读：在自动化领域，针对不同的产品，厂商分别通过分销、直销或分销与直销相结合的方式进行销售。例如，ABB公司的PLC业务，几乎都是通过分销，几乎没有直销；而各个DCS厂家，几乎都是通过直销。

随着系统集成商的工程人员自动化水平的提高，DCS也开始走分销之路，例如，ABBDCS业务自2007有二：第一，与自动化产品的某一两个最终用户有着良好的关系，并且凭借此关系赖以生存；第二，来源于一些稍大规模的分销商。当稍大规模分销商的发展到一定程度，某些有经验的员工会凭借其手中客户和对市场的了解，出来自立门户。市场对这类分销商的要求不高，只要稍懂产品和市场，或者和某几个客户有良好的关系，就能生存，但也只是勉强生存.

值得注意的是，大多数更高境界的分销商，都是由此阶段发展起来的。

境界二：不惑

此类分销商大多是一些和厂商签约的一级分销商，与厂商保持良好的关系，并且在某些区域有自己的客户群，年销售额在几百万到几千万不等。此类分销商的共同特点是：虽然耕耘市场多年，和客户与厂商都保持良好的关系，但无法取得新的大的进展，增长速度明显放缓或者停滞不前。关于公司前途以及发展无清晰战略。

此境界是分销商发展的关键境界，如顺利度过则前途一片光明，否则只能退出市场。

境界三：知天命

此类分销商都是经过激烈的竞争，在市场开创出自己一片天地的分销商。其特点是：年销售额通常过亿，与厂商保持着深层次的关系，并且有大量的忠实用户，在市场上有很高知名度。通过在市场的激烈竞争和在市场的长时间耕耘，它们有自己的生存之道。它们拥有一定的资金实力，有较为清晰的发展战略和把握自己命运的能力。

境界四：窥天下

能达到境界四的分销商在市场上极少。它们的年销售额通常在十亿以上，在全国有自己的销售网络，并且在某些领域表现及其出众，同时拥有强大的资金实力。境界四的公司将是未来分销商发展潮流的引领者，也将会是大鱼吃小鱼游戏当中的胜利者。从某种程度上来说，它们已经初步具备和厂商在同一桌面谈判的能力。在未来的发展中，它们的分销能力将进一步加强，从而加大它们在整个市场的话语权。厂商也是借助其营销网络进行销售的。

我们该怎么办？

不论是分销商还是代理，都可以统称为分销商。下面分析4种分销商的特点及中国自动化厂商的对策：

发展“而立”的分销商。由于其自身的技术和行业能力都有不足，资金也有限，而中国自动化厂商由于知名度还不高，导致双方都对对方不满，商人都急功近利，即使成为分销商，双方的期望值都高，合作出业绩的可能性也不大。再说，如果发展这样的公司作为分销商，需要大规模的发展这类公司，才能产生规模效应。这种方式，发展少的话，不能产生大的影响；发展多的话，中国公司在资金、时间、人力和物力等方面也不允许。

发展“不惑”的分销商。由于它们在某些区域有自己的客户群，即使不新建项目，由于DCS或PLC发展了30多年了，改造的项目全争取过来，也够销售任务了。再加上对公司的前途和发展无清晰战略，只要中国自动化厂商适当引导，成功的潜力还是很大的。

发展“知天命”的分销商。由于它们有大量的忠实用户，在市场上也有很高知名度，中国自动化厂商正好可以借助其营销网络和客户对其的信任，另外，由于身份对等，所以合作的成功率和及时率上也能得到保证

发展“不惑”的分销商和发展“知天命”的分销商，这两种方式是中国自动化厂商目前需要采取的主要方式，这两种公司也很多，中国自动化厂商需要优先发展近期有项目的这类公司。

发展“窥天下”的分销商。本身的特点决定其在大公司具有很深的关系，而这种关系正是中国自动化厂商需要的，也就是走高层路线，如果关系走好的话，就有了几百万，甚至上千万的销售业绩的潜力。这种方式投入的人力和物力相对较少，是值得推荐的方式。

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